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一个外贸高手跟一个外贸菜鸟的区别!

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环球实战学院
当外贸业务员还是外贸新手的时候,他们对待客户询盘的处理过程往往比较简单。相信如下的业务场景,外贸新手们肯定记忆犹新: 首先,客户问价,老板说卖5块,客户说太贵了。 接着,外贸新手汇报给老板,老板说最多让到4块5,客户还是不答应。 然后,老板就烦了,说“你问客户到底多少价格肯下单”。 之后,客户要么渺无音讯,要么回答说“2块8怎么样”? 这时,老板说2块8成本都不够,客户简直乱来,低于4块2就没法子做。 最后,客户一听就跑了。 至此,外贸新手白忙活一场,这个月还是得靠那1千5的底薪熬着。所以业务员要争取个层次,逐步变被动为主动,多尝试着去“引导”客户和老板,促进生意的达成。 一个外贸高手跟一个外贸菜鸟的区别! 然而,在“引导”之前,我们得先明白以下三点: 第一、价格是活的。根据订货量的大小、生产期的安排、运输方式和付款方式的不同,价格上会有很大的差别。同时,一个产品的成本构成是复杂的,某个零部件或者加工步骤稍微改变一下,往往能够带来一定程度的成本变动。 第二、客户不一定会固守其对产品的要求。特别是消费类、工艺类产品,比如本来计划订1000个的,如果谈得好,客户有信心,可能最终会增加到5000个。或者本来客户希望是全金属制品,而最后可能为了低价,接受类似于“外部金属而底部及内部树脂/塑料”这样的建议。 第三、老板不一定会坚持所谓的产品价格底线。特别是产品款式多的工厂,老板多半只能事先预估大致成本。可实际,变数很大。比如说,下个月是生产空档,为维持生产,可能微利甚至平本也接单。或者资金紧张,急需一笔钱来周转或一份信用证来贷款。 当然,要变被动为主动,这就要求业务员要熟悉自己的产品,熟悉自己的工厂。相信这一点,精明些的业务员熬个一年半载的不难做到。有了这个对产品和工厂的熟悉之后,基于上述的三点理论,外贸业务员在报价的时候就不要机械地传达老板意图,轻易对客户说“NO”。此时,业务员就该开始对客户表现出这么一副腔调:“这东西一般就这个价,不过你实在想要便宜也行,帮你想想办法”。而对老板则是:“这客户我看了看还行,是个长期买家,值得跟进一下,我们想个办法先跟他做起来”。 其中的变化一目了然:新手单纯传话,而老手则开始动脑筋设计方案给客户及老板参考,促进交易。 但是,当外贸业务员从被动变主动的时候,也应该注意以下几点: 1、低价可以,但多半要跟量大、“预付款多”、“余款及时安全”、“交货期长”等等条件捆绑。注意,为什么“交货期长”是个便利条件呢?因为这样可以从容安排,作为填补生产空档之用,此外还可以选择运费较低廉的时候交货,或拼顺路的货,大大节约成本。 2、主动给客户提建议,如有必要,可以提及偷工减料的招数。很多时候客户心疼的是钱,而不是品质。以内行的身份提供替代方案,客户反而欢迎。 3、多与客户交流,了解客户的真实想法。比如客户还价太低的时候,侧面了解一下原因,是客户不懂行,不会核算,还是你的竞争对手使坏扰乱市场,从而有针对性地处理。顺便说一句,即便是竞争对手扰乱市场,除非你知道对方是诈骗,否则原则上不要对客户明说竞争对手的坏话,暗示即可。都是街面混的,彼此留个脸面。 4、同样地多与老板交流,探讨偷工减料的法子,并多寻找一些零配件供货渠道,努力削减成本。尽量多了解工厂的生产和财务状况,替老板分忧的同时促进低价客户的成交可能。 5、商业情报的收集多多益善。曾见过一个悲惨案例:一个赫赫有名的大买家询盘,新手业务员却居然不知道对方来头,老板也不知详情而没有足够重视,结果因贪图一点利润而错失了进入这个大买家供货体系的机会。须知对于很多大买家而言,能进入他们的“体系”非常有价值,一旦与他们有过良好的交易记录,以后的路子就顺多了。而这些大买家轻易不询盘的,很多时候只是在急着补货的时候才偶尔外发,对新厂而言这样的机会非常难得。
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